定价与算账

一、六种收入模型的对比与选择

本章回答：六种收入模型分别靠什么赚钱、门槛多高、该在什么阶段上。

模型	怎么赚	启动门槛	收入曲线	什么时候上
服务费	自营服务按次收费，收入 = 客单价 × 单量	低	立即可见，随单量线性增长	起步第 1 天
抽成 / 佣金	接单模式从成交额抽成；信息撮合按成交提佣	低	依赖运力或信息源规模	有稳定运力 / 信息源后
会员订阅	月卡 / 年卡，免配送费、送服务券	中	先收钱后服务，现金流最好	常客 50 人以上
广告 / 置顶	周边商家 banner、帖子置顶	低	按月收租，稳定可预期	日均活跃破百后
商品差价	耗材、配件、零食、资料批量采购赚差价	中	规模化后才成气候	单量稳定后
增值服务	加急费、夜间费、节假日服务溢价	低	随需求脉冲爆发	任何阶段都能叠加

一条判断：起步阶段只上「服务费」一种，别一上来铺六种。收入模型是长出来的，不是设计出来的——先把一种跑通跑透，等条件够了再加下一种。铺得太早，每一项都做不深。

一句话记住：收入模型不是越多越好——六种里能跑通一种，就已经是一门生意。

本章回答：定价的下限卡在哪里，怎么用一次时薪测算避开亏本定价。

先守住底线。服务类定价的底线公式：

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单次定价 ≥（服务耗时 × 期望时薪 + 直接成本）× 1.2

1.2 是预留的 10%–20% 浮动空间，用来覆盖加急、夜间、返工等不确定情况。

以校园跑腿为例算一遍：

这张表能解释一个高频现象：「1 元跑腿」做不长。不是因为不努力，而是单价本身就低于时间成本——跑得越多，亏得越多。

再考虑加档。跑腿类可以按场景分三档，用价格区分优先级：

两个必须避开的定价陷阱：

一句话记住：价格的下限是你的时薪，上限是用户觉得值——区间之内，宁可定高再发券，不要定低再想涨。

本章回答：定价定下之后，什么时候调、怎么调，以及一笔单子到底赚多少、一个月保本要多少单。

定价解决的是「起点」，往下还有两件躲不开的事：一是随时间推移怎么调价，二是把成本摊开看真实盈亏。这两件事必须放在一起想——只有先算清成本，才知道自己到底有没有调价的空间。

调价的三个原则：

一笔单子的盈亏，取决于有没有把三笔成本都算进来。

保本点公式：

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月保本单量 = 月固定成本 ÷ 单均毛利

一个完整算例（社区保洁）：

这个数字能回答一个关键问题：这门生意值不值得全职投入。如果月净利还不如一份稳定工作，就该考虑「先兼职做，跑通模型再决定」。

再算一次「请人做」：如果请接单员按 70% 分成，你每单留 30%，即 39 元。要达到同样的 3000 元净利，需要约 77 单 / 月——是自己做的两倍多单量。这就是「自己干」与「请人干」的真实差距，也是决定何时扩张的依据。

一句话记住：先算清时薪与保本单量，再谈调价——账算不明白，涨也是瞎涨。

本章回答：要和别人分钱时，规则怎么定才不出乱子。